Vertrieb ist ein Abenteuer und warum gute Produkte sich nicht selbst verkaufen

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Kraftraum Mittelstand. Podcast für Unternehmer, Macher und Entscheider. Präsentiert von Fahrenheit.

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Willkommen zurück im Kraftraum Mittelstand, dem Podcast für alle, die Lust haben, Dinge im Mittelstand neu zu denken und etwas zu bewegen. Ich bin Markus Lievenbrück. Und ich bin Irene Knaub. Toll, dass ihr heute wieder dabei seid, denn heute sprechen wir über ein Thema, das bestimmt jedes Unternehmen kennt und vor allem, dass es bei vielen auch weh tut. Das ist der Vertrieb. Denn Vertrieb ist mehr als Zahlen, Abschlüsse und CRM-Systeme.

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Es geht um Menschen, geht um Psychologie und Empathie. Und unser heutiger Gast weiß genau, wie das funktioniert. Wer uns fleißig gefolgt ist in den letzten Folgen, hat ihn auch schon mal bei uns als Gast zu hören bekommen. Es ist Daniel Schaaf, der Leiter Vertrieb und Marketing von Helod und Vertriebsberater und Vertriebsbegleiter. Herzlich willkommen, Daniel Schaaf. Hallo, schön, dass ich wieder da sein darf.

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Großartig, dass du jetzt wieder dabei bist. Ich habe es ja bei der letzten Folge schon mal angedroht mit dir, dass wir wahrscheinlich uns doch nochmal über das Thema Vertrieb unterhalten müssen. Und für all die, die vielleicht warum auch immer die Folge verpasst haben, magst du dich nochmal ganz kurz in 60 Sekunden vorstellen, was wir über dich hören sollten? Gerne. Ja, mein Name ist Daniel Schaf. Ich bin 47 Jahre alt und leite den Vertrieb und das Marketing bei der Helod GmbH. Darf da auch Prokurist sein.

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Und ja, neben meiner Tätigkeit bei der Helod arbeite ich auch seit Ende 2025 als freiberuflicher Vertriebsberater, Vertriebstrainer, Begleiter, wie Markus es schon gesagt hat, und unterstütze eben Unternehmen, den Vertrieb nach vorne zu bringen und ihre Strategie zu überdenken und ein bisschen mehr Erfolg zu haben als vorher hoffentlich. Super. Also Daniel, du bist ja bekannt dafür, dass du Vertrieb im Blut hast. Und sag jetzt mal.

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Wie bist du eigentlich dazu gekommen? War es Liebe auf den ersten Blick oder war es Leidenschaft oder hat sich das mit der Zeit entwickelt mit dem Vertrieb? Das war ein Unfall. Ein schöner Unfall. Genau, ein schöner. Nein, ich habe tatsächlich in Köln BWL studiert und dann nachher in einer Professoren, dessen Unternehmensberatung gearbeitet und wollte ursprünglich ins Personalwesen. Man hatte auch Personal im Schwerpunkt unter anderem. Aber ich habe dann

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irgendwann in der Unternehmensberatung mal zum Hörer greifen müssen, weil wir so bisschen dünn mit Aufträgen waren und habe die Telefonakquise angepackt und das war ganz erfolgreich. Und in dem Zusammenhang, dass ich auf der einen Seite gesehen habe, wie ist das eigentlich im Personalwesen, tatsächlich liegt das da so und auf der anderen Seite, dass ich da ganz gut in Vertrieb zurechtkam und in der Akquise und im Kundengespräch, bin ich dann tatsächlich ab dem Datum, das war so 2008, 2009, ja, weiter in den Vertrieb.

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Ich habe im Grunde schon während meiner Ausbildung zum großen Anzuhalt das Thema Begleitet. Das war immer da. Ich habe mich dann geweigert, aber irgendwann habe ich mich in der Rolle dann ergeben und habe gesagt, komm, das ist das, du besten kannst, das machst du jetzt einfach mal weiter. Komm, als Kind hast du bestimmt Limonade aus der Garage verkauft, oder? Nee, so diese amerikanischen Stories nicht. Nee, ich, das überhaupt nicht. Aber meine Kinder haben auch Talent, die machen das mittlerweile, die sind da ganz gut unterwegs.

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Geredet habe ich schon immer gerne und viel, aber ich habe das jetzt einfach in Richtung Vertrieb kanalisieren können. Jetzt würde ich ja sagen, dass tatsächlich oft gesagt wird, ja, was muss man denn im Vertrieb können? da sag ich genau, was du sagst, ja, man muss ja reden können. Aber ich würde sagen, man muss ja eigentlich noch besser zuhören können als reden. Und wenn du jetzt in einem Satz beschreiben müsstest, was Vertrieb für dich ist, wie wäre dieser Satz? Das ist schwer. Vertrieb ist echt ein Abenteuer. Das ist so, weil du da ganz, ganz viele Grundeigenschaften mit

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muss, die du brauchst, um dieses Abenteuer zu bestehen. Es gibt keinen linearen Verlauf und es ist für mich, finde ich, eine der herausforderndsten Sachen, die man machen kann in der gegenseitigen Kommunikation und deswegen erstmal ein großes Abenteuer, auf das du Lust haben musst. Ob das nachher in den Gabler Wirtschaftslexikon reinkommt, Vertrieb ist ein Abenteuer, keine Ahnung. Mein Foto drunter vielleicht, weil er sagen kann, ach der Depp.

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Aber viele sagen ja, Vertrieb kann man nicht lernen. Also wenn man das nicht von einer Pike an irgendwie, Studium gibt es dafür jetzt auch nicht wirklich, aber wenn man es jetzt nicht gelernt hat, entweder man hat es im Blut oder nicht. Wie siehst du das? Was sagst du dazu? Es stimmt ein bisschen was von beiden, aber grundsätzlich ist es so, wenn du den Ansatz vertrittst, dann kannst du auch Autofahren nicht lernen, Skifahren nicht lernen, dann brauchst auch keinen Handwerksberuf erlernen, weil du ja dann von Gott gegeben die Veranlagung hast. Ist für mich Blödsinn.

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Du brauchst natürlich eine Grundvoraussetzung, diesen Job zu machen. Du brauchst erst mal den Willen und dann brauchst du so eine Veranlagung kommunizieren zu können und ein bisschen anständig in die Richtung denken zu können. Genauso wie du auch ein Grundverständnis für einen Handwerksberuf brauchst. Wenn ich jetzt ein Handwerker wäre, um Gottes willen, das wäre eine Katastrophe. Aber es hängt eben viel Aber du könntest es lernen. Ja, das könnte ich lernen. Aber ohne Grundbegabung wäre ich nie ein sehr, guter Handwerker.

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Und deswegen brauchst du diese Begabung, brauchst das Talent, aber du brauchst die harte Arbeit, wie bei allem anderen auch. Ein Tennisprofi hat auch Talent, aber der kommt in die Top Ten, weil er jeden Tag unfassbar viel arbeitet, seine Technik verbessert, immer mehr dazulernt und das ist im Vertrieb genauso. Du brauchst als Vertriebler neben der Veranlagung Handwerkszeug. Der Vertrieb ist Handwerk und das besteht aus verschiedenen Komponenten. Und wenn du die beherrschst, dann kannst du das sehr, sehr gut lernen und machen.

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Und wenn du das nicht beherrschst, dann kannst du so viel Talent haben, du willst, dann wirst du ab irgendeinem bestimmten Punkt im Prozess, im Match nicht mehr liefern können. So und deswegen jaien. Jetzt lass uns direkt mal auf den Tennisplatz gehen und in den Alltag der Unternehmen. Und jetzt bist du natürlich als Vertriebsleiter ganz nah dran, hast aber natürlich auch durch deine andere Rolle viel mit anderen Unternehmen auch zu tun. Wo würdest du denn sagen, sind die größten Schwächen im Vertrieb im deutschen Mittelstand?

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Ja, das fängt glaube ich erstmal in der Definition an. Also... Abenteuer. Ja, Abenteuer ist es von sich aus auf jeden Fall schon, weil du keinen geraden Weg vor dir hast und darauf musst du dich einstellen als Vertriebler. Und du hast jeden Tag die Möglichkeit abzurutschen oder eben weiter nach oben zu kommen. das ist eine Definitionsfrage. Also es gibt viele Unternehmen, die für sich, glaube ich, nicht eindeutig die Frage beantwortet haben...

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Was ist tatsächlich Vertrieb und wie ist meine Erwartungshaltung an Vertrieb? So du kannst jetzt den klassischen Vertrieb aufschlüsseln in Kundenberatung und tatsächlich aktive Verkäufer. Und aus meiner Erfahrung her ist es so, dass viele Unternehmen, kleine Unternehmen, Mittelstandsunternehmen von ihren Kundenberatern erwarten, aktiven Verkauf zu vollziehen. Und das funktioniert nie. Und das passiert auch meistens ohne Rückkopplung. Das heißt, da gehen dann Leute

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ins Unternehmen rein, versagen über mehrere Monate oder über Jahre. Das Unternehmen schaut sich die Zahlen nicht an, beschäftigt sich nicht konstruktiv mit dem, was die Leute da tun und dann merken die nach zwei Jahren hat sie ja nichts getan, der kostet aber viel Geld, da muss der wieder gehen. Oder aber die Person geht, weil sie total unzufrieden ist mit dem, was sie da tut und nicht befriedigt ist. Das fängt oft mit einem riesen Missverständnis an.

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dass die Leute sagen, ja vertrübe Mittelstand, ich stelle ihn jetzt ein und dann macht er seinen Job und das ist ein fataler Fehler, ich finde. Aber genau das ist der Punkt, was ich mich oft frage. Viele haben ja wirklich großartige Produkte. Warum tun die sich dann so schwer, diese großartigen Produkte zu verkaufen? Weil die, glaube ich, in vielen Fällen keine großartigen Verkäufer einstellen. Und ein großartiges Produkt ohne großartigen Verkäufer ist ein Produkt, das nicht

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getragen wird. Also du kannst das großartigste Produkt der Welt haben, wenn du keinen Menschen hast, der dieses Produkt in den Markt trägt und die Leute von den Vorteilen dieses Produktes überzeugt, gleichzeitig auch den Wettbewerb verdrängt, eine Kundenbegeisterung auslöst, gleichzeitig eine Kundenbindung schafft und die Erfolgsgeschichte ausschreibt, dann hast du keine Chance. Und deswegen

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haben wir da ganz oft ganz ganz großartige Unternehmen mit großartigen Produkten, die drei, vier, fünf Jahre lang ihre Ziele reißen, die eine unfassbare Fluktuation haben, weil sie eben dann sozusagen sich auf Leute verlassen, gar nicht böse gemeint, die das nicht hinkriegen. Weil man es denen nicht anständig erklärt hat, weil sie keine anständige Definition von ihrem Job haben, weil sie nie in die Lage versetzt wurden, das zu tun. Das kann verschiedene Gründe haben.

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Ich würde auch ergänzen wollen, einfach auch dieses Selbstverständnis von Vertriebsorganisationen, ob von der Geschäftsführung oder von den Menschen in der Vertriebsorganisation oft ist, sind eigentlich kein Vertrieb, sondern eine Auftragsverwaltungsabteilung. Das heißt, man hat aggressives Abwarten, bis der Kunde sich meldet, bis der Kunde sich meldet, bis das Telefon klingelt und dann kommen wir aktiv, dann hat man dann den technischen Vertrieb, der dann

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die Angebotsauslegung macht. Aber das Selbstverständnis, dass man aktiv am Markt arbeiten will, ist, glaube ich, nicht da. Und das ist natürlich, wie würdest du sagen, das ist Thema vom Mindset? Nee, das ist ein Führungsthema. Das fängt oben an, das ist top down. Das ist ein Managementproblem. Du musst ja erstmal eine Grundausrichtung in deinem Unternehmen schaffen, dass du ein Gefühl dafür entwickelst, wo hapert das denn gerade, wo geht das hin? Also mit welchem Auftrag

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gehen deine Leute denn los. So, und das musst du auf der Management-Ebene schaffen. Du musst ausrichten, wer bin ich als Unternehmen, wo möchte ich hin, was habe ich für Ziele und entsprechend diesen Zielen muss ich Leute aussuchen, die das können. Und dieses aggressive Abwarten, das, du musst gerade schmunzeln, das ist total gut beschrieben. Da hast du diesen klassischen Kundenbetreuer und dieser klassische Kundenbetreuer, kann auch hervorragend funktionieren. Wenn das jemand ist, der sagt, okay, wir sind ein Unternehmen, wir

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Uns gibt es seit 50 Jahren. Wir haben hier eine ausgeprägte Bestandskundenliste und wir verkaufen hier diese 5-Garn-Produkte. Und wir haben Kunden, die bestellen jedes Jahr und das ist wunderbar. Die bestellen regelmäßig, die müssen einfach nur gut betreut werden. Dann sind das Menschen, sagen hervorragend, wo ist diese Kundenliste? Dann rufen die an und sagen, tach, ich bin der Neue. Ich betreue sie ab heute. Lassen sie uns doch mal einen Termin machen. Die setzen sich zusammen, trinken einen Kaffee. Der Kunde weiß, es ist der Neue sozusagen und den rufe ich an, wenn ich was brauche, dann fährt der wieder. Das ist total super.

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Das unterscheidet sich aber fundamental vom Anforderungsprofil an einen Vertriebsmitarbeiter, der einen Markt akquirieren soll, der im Rahmen einer Diversifikation unterwegs sein soll. Da ist der Kundenbetreuer überfordert. Und das ist auch die Erfahrung, die ich in letzten zehn Jahren gemacht habe. Kleine und Mittelstandsunternehmen erwarten von Kundenbetreuerinnen und Kundenbetreuern, dass die Markt machen und den ausbauen.

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Und das können die nicht, weil die an der Stelle mit dem Vertrieb aufhören, wo der Vertrieb eigentlich anfängt. An der Stelle, wo irgendein vermeintlich neuer Kunde ein Lied, ein Interessent sagt, du, ich hab schon einen Partner seit 20 Jahren. Und dann sagen die, ist natürlich ein triftiger Grund, ich lass meinen Katalog hier, falls Sie mal Bedarf haben, rufen Sie mich an. Und das machen die über Wochen. Und eigentlich fängt der Mensch,

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Das liebt jetzt aktiv zu verkaufen, nur der seinen Job richtig versteht, an der Stelle an. Sagt hervorragend. Dann fangen wir mal an. Aber genau das ist der Punkt, was ich mich ja oft frage. Wie erkennst du denn in einem Gespräch innerhalb kürzester Zeit, was dein Gegenüber wirklich braucht? Du meinst das im Gespräch mit dem Kunden? Genau. jetzt im Kalter-Quise-Gespräch bist und du rufst dort an und versuchst den Menschen für dein Produkt zu begeistern. Da sprechen wir jetzt so bisschen über Empathie und Psychologie.

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Gibt es da einen Trick, wie ich so das erlernen kann, ein Gesprüher dafür zu entwickeln, im ersten Moment zu verstehen, ah, das brauche ich jetzt? Ich würde da immer komplett vom Gespür weggehen und hin zum Handwerk. Du musst dem einfach gute Fragen stellen, weil das das Ziel dieses Telefonats ist. Und da haben wir ganz oft auch eine Perspektive, die dann für mich ein bisschen zu kurz greift, weil viele Vertriebsmitarbeiter oder Menschen, Telefonakquise machen.

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Die haben halt dann auch ein verqueres Selbstverständnis, ein verqueres Selbstbild, oh jetzt muss ich den anrufen, jetzt muss ich den Fragen stellen, jetzt belästige ich den da irgendwie. Ne ne ne ne ne, das ist dein Job. Und was wir primär im Vertrieb machen, ist wir gucken, ob das ein passender Kunde für uns wäre. Und wenn das kein passender Kunde ist, dann stellen wir das relativ schnell fest, akzeptieren das, wenn der tatsächlich bedarfsfrei ist oder uns überhaupt nicht gebrauchen kann und verabschieden uns höflich und rufen den nächsten an.

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Im Grunde geht es da auch um dieses Handwerk, von dem ich gesprochen habe. Mit Empathie kommst du einem Telefon nur so weit, wie es irgendwie möglich ist, sondern stelle halt zielgerichtete, offene Fragen. Und da gehört zum Werkzeugkasten Informationsgewinnung und Bedarfsanalyse. Und wenn die Bedarfsanalyse an einem Punkt zu Ende ist, wo beide Beteiligte sagen, wir haben jetzt drei Minuten oder sieben Minuten nett miteinander gesprochen, aber wir sind beide der Meinung, dass weder dein Produkt zu mir passt, noch ich aktuell dich brauche, ja dann

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bin ich Ihnen noch einen schönen Tag. Haben wir nett gesprochen. Ja, und umgekehrt ist es so, dass ich dann durch gezielte offene Fragestellungen und anständiges Zuhören schon rausfinden kann, ja, der hat zwar gerade einen Partner, aber der braucht genau das, was wir haben. Und nur weil er jetzt einen Partner hat, heißt das ja nicht, dass das Gespräch hier aufhört, sondern das ist ja der Proof, dass das vielleicht mein nächster Umsatzbringer ist. Ich glaube, das ist auch so bisschen das Thema, wie definiert man hier an der Stelle Empathie?

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Ich habe irgendwann mal gelesen, das fand ich eine gute Begrifflichkeit dafür, strategische Empathie in Form von, jetzt gibt es ja Unterschiede mit Gefühl, Empathie, aber diese strategische Empathie, die richtigen Fragen stellen, damit der andere wirklich merkt, dass man ernsthaft eine Resse an ihm hat und an den Themen. Kann man das trainieren? Ja, auf jeden Fall. Also du kannst das trainieren. Bis zu einem gewissen Grad kannst du die Techniken erlernen, die Fragestellungen erlernen. Du musst natürlich, dann sind wir beim Talent.

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Kannst jetzt da irgendwie 20 Stunden die Woche auf dem Tennisplatz stehen und ohne Talent? Okay, ist das Thema auch gegessen, hab Spaß am Spiel, aber mache es nicht im Leistungssektor. Eine Grundempathie solltest du schon mitbringen. Das ist natürlich einmal die Idealvorstellung, dass du neben dem Werkzeugkasten auch merkst, passt die Situation gerade, dass ich das jetzt anwende oder setze ich mich über so Grundregeln der menschlichen Kommunikation einfach hinweg? Also Beispiel für ein Telefonat.

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der Mensch ist kurz angebunden, der ist im Auto, ich habe Hintergrundgeräusche, es reden Leute, die Verbindung ist schlecht. Bombardiere ich den mit meinen Fragen, auch wenn die inhaltlich richtig sind oder frage ich erst mal höflich nach, ob das überhaupt gerade passend ist, nachdem ich mich anständig vorgestellt habe und den Menschen die Möglichkeit gegeben habe, zu erfassen, wer ich bin. Das ist dann schon Talent, das kriegst du glaube ich auch nicht vermittelt. Das heißt ja, da gibt es diesen Aspekt.

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Um das aber rauszufinden, ist es tatsächlich Handwerk. Da sind es die richtigen Fragen zum richtigen Produkt. Jetzt ist ja ein Thema, du hast es eben schon angesprochen, wir haben gerade einen Partner und das ist ja so ein subtiles Nein an der Stelle. Wie geht man denn in den Momenten richtig damit um? Und wie merkt man, ob es tatsächlich ein wirkliches Nein ist oder ein vorgeschobenes? Ja, ist es ein Vorwand, ist es ein Einwand. genau. So habe ich jetzt einfach nur keinen Bock mit dir zu reden, hab schon einen.

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Ich frag das höflich nach, weil die Grundvoraussetzung für dieses Telefonat, wenn du das richtig gut machen willst und deswegen sollte man es auch nicht lapidar machen oder einfach so, ich mach es mal ganz kurz mal eben Telefonakquise, dann klappt das nicht. Du solltest schon ein ernsthaftes und ehrliches Interesse an deinem Gegenüber haben. Vor dem Hintergrund verschiedener. So könnte man Empathie auch mal. Genau, also verschiedene Begründungen. Du solltest das schon ernst meinen, weil meiner Erfahrung nach

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hört dein Gegenüber das relativ deutlich, ob du gerade eine Akquiseliste abballerst oder ob du eine Fragestraße runter zitierst oder ob du da wirklich auf Augenhöhe und Ernsthaft das Gespräch führen möchtest. Und wenn ich bei einem Interessenten anrufe, von dem ich jetzt weiß, dass er das Produkt, das ich verkaufe, die Beratung, die ich anbiete, dass er das schon genutzt hat und dass er das tatsächlich tut, ist das erstmal

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eine grüne Ampel für mich, weil ich sage, hervorragend, du bist ein potenzieller neuer Kunde. Und dann ist mir ehrlicherweise, und das meine ich gar nicht dispektierlich, egal, ob der schon einen Partner hat, dann möchte ich gerne wissen, in welchen Bereichen arbeitet der denn mit dem zusammen? Wie sind denn die Erfahrungen? Was machen die denn alles miteinander? Und dann kann das ja auf magische Weise zu einem Ergebnis kommen, dass ich herausfinde, ach guck mal, in den zwei Kernaspekten arbeiten die zusammen. Und dann sind wir auch wieder bei

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Kommunikationsmodellen. Ich stelle eine Frage, wie versteht er die, wie beantwortet er die? Und dann sagt er vielleicht, das sind die beiden Bereiche, wo ich mit meinem jetzigen Unternehmen zusammenarbeite und du bittest aber vielleicht noch eine ganz andere Portfolioeinheit an und sagst, Mensch, das sind die Bereiche da nicht. Jetzt sind wir wieder bei einem anderen Punkt. Also es geht darum, ich führe ein interessiertes Gespräch und selbst wenn er sagt, ich habe schon Partner und aktuell keinen Bedarf, das ist schön, dass du das so siehst.

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Lass mich das bitte mal prüfen, ob ich das auch so sehe. Und wenn wir das nachher beide so sehen, dann ist gut. Und vielleicht habe ich aber doch noch etwas, was dich interessieren könnte. Einfach das Gespräch auf dieser Ebene weiterführen. Viele werden abgeschreckt von keinem Bedarf, hab schon einen Partner. Das ist das, was ich eben sagte, hört das Gespräch bei vielen auf. Luftinstinkt. Ja, ja, ja. Aber da fängt das eigentlich an. Da fängt es eigentlich an, dass du sagst, das ist ja interessant. Sicherlich für einen talentierten und guten Vertrieb, da wo es auch anfängt Spaß zu machen.

18:30

Da bist du in diesem Abenteuer unterwegs. wenn du dann wirklich Lust auf den Job hast und dich das wirklich reizt, den Kunden den Lied zu gewinnen und weiter auszubauen und mehr Informationen reinzuholen. Und mal ferner vom Abenteuer mal wirklich ernsthaft. Du kannst dir auf Dauer als Unternehmen keinen Außendienst erlauben, die als Gesprächseintrag in dein CRM eintragen. Kunde hat keinen Bedarf, hat schon einen Partner.

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Das ist schlimm, weil du natürlich auch niemals an den Punkt dieses Telefonats kommst, wo du als Außendienstler für dein Unternehmen wichtige Rahmeninformationen einholst. Also wenn du schon den Termin nicht hinbekommst, da kein Abschluss machst, dann hol so viele Infos wie möglich ein. Das ist dein Job und frage doch bitte nach, mit wem arbeitest du seit wann, in welchen Bereichen, was ist toll, was ist nicht toll. Also dann hol doch bitte, das ist dann bitte der Job, sekundär so viele Infos rein wie möglich und dann hast du den Job auch.

19:29

abgeschlossen. Informationsgewinnung. Jetzt kann man ja mal so ein Zwischenfazit ziehen. Das würde ich gerne an der Stelle machen, dass man eigentlich sagen kann, wie Sie das jetzt auch gerade hören, dass die meisten extrem viel Potenzial schon liegen lassen auf der Straße. Ich habe jetzt keine belastbaren Zahlen, aber aus der Erfahrung der letzten 20 Jahre ja. Das ist vielleicht auch in großen Unternehmen, so wie das in Verlagen ist, 5 Prozent.

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der Bestseller finanzieren 95 Prozent der restlichen Bücher und vielleicht ist es auch im Außendienst so, dass zehn Prozent der guten Salespeople den Rest mitfinanzieren. Das kann durchaus sein. Aber ich glaube, es fängt halt tatsächlich an, dass viele Unternehmen völlig definitionsfrei durch die Gegend laufen und sagen, wir suchen jetzt einen im Außendienst. Im Vorstellungsgespräch

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Wenn die gut reden, können sie verkaufen, die sind sowieso gut. Du solltest eigentlich im Vorstellungsgespräch und anfangen, analytische Fragen zu stellen zum Thema, wie gehst du im Vertrieb an der und der Stelle vor. Und wenn die da keine Antwort haben, dann ist das gut, weil dann haben die auch draußen keine Antwort darauf. Aber genau da würde ich gerne noch mal konkret ansetzen wollen. Was macht einen guten Salespeople aus? Also jetzt neben Magie und Abenteuer. Was sind denn aus deiner Sicht noch so die drei wichtigsten Skills?

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dir eine gute Vertriebsmitarbeiterin, Vertriebsmitarbeiter mitbringen sollen. Ganz konkret. Magie und Abenteuer ist die Welt, in der sich da bewegt. Was muss man mitbringen? Also unfassbare Motivation, der muss wirklich brennen für das Thema. Dieser Mensch muss Bock auf diesen Job haben. du keinen Bock auf den Job, lass es sein. Du hast vorhin auch von Begeisterung gesprochen. Das hat mir gut gefallen, weil ich das auch so von meinem inneren Auge sehe, wenn ich für ein Produkt nicht brenne oder mich begeister, kann ich es auch schlecht verkaufen. Das ist ganz, ganz wichtig.

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Es gibt Außendienstler, denen ist das völlig egal. Es gibt Außendienstler, für die ist das fundamental wichtig. Was ich total gut nachvollziehen kann, weil das die ganze Sache nochmal bisschen ehrlicher macht, du brauchst diese Begeisterung für den Job erstmal. Du musst da wirklich Bock drauf haben zu sagen, super, diese Woche telefoniere ich mit diesen hundert Menschen, die ich nicht kenne und ich versuche da so viel wie möglich rauszuholen. Du brauchst einen sehr langen Atem. Du brauchst auch eine hohe Frustrationstoleranz.

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Weil das natürlich nicht der angenehmste Job der Welt ist. Resilienz. Genau. statistisch holst du dir halt dann mehr Absagen ein, als du dir Zusagen einholst. Das ja völlig okay. Aber das sind so die wichtigsten Eigenschaften. Damit fängt es an. Und da musst du halt noch diese Talentnummer für Kommunikation draufpacken. Diese Lust daran, Leuten in Austausch zu gehen. Ohne das brauchst du nicht anfangen. Also es gibt viele Außendienstmitarbeiter, viele Akquise-Menschen, die können dir die Frage nicht beantworten, warum die gerade den Job machen. Der war halt einfach zu haben und die bezahlen gut.

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So klar, das machen die nicht lange. Jetzt würde ich gerne noch mal einen weiteren Aspekt reinbringen, weil du bei der Helod ja Vertrieb und Marketingleiter bist. Also du bringst zwei Welten zusammen. Warum ist das aus deiner Sicht trotz auch so essentiell, diese beiden Welten und Disziplin miteinander zu verbinden? Tja, weil das eine nicht ohne das andere geht. Also du kannst einen hervorragenden Vertrieb haben. Wenn der nicht von Marketing flankiert wird, hast du keinen

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Vertrieb auf höchstem Niveau. Wenn du Pech hast und du hast es im Unternehmen nicht anständig verortet und nicht anständig organisiert, dann stellt dir schlechtes Marketing als Vertriebler immer ein Bein, weil du einen hervorragenden Job in der Außenkommunikation machst und Marketing reißt es ein, indem der Kunde auf die Website geht, auf die Vortragskommunikation geht, du dem eine Mail schickst, einen Flyer, was auch immer und er sich denkt, was ist das denn?

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Die Qualität im Außendienst oder die Qualität im Sales muss sich mindestens mit der Qualität im Marketing decken und idealerweise beflügeln sich diese beiden Einheiten im Unternehmen kontinuierlich. Das heißt, du hast zu einem Status quo einen bestimmten Punkt, wo du sagst, Sales steht jetzt hier, Marketing steht jetzt da und Sales muss immer wieder Marketing Input geben und Marketing muss im Umkehrschluss Sales

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immer wieder durch neue Arbeit befähigen. Und das bringt mich auch zum Punkt von eben zurück. Wenn du Vertrieb hast, der nicht in der Lage ist, bei Ansprechpartner, Ansprechpartnerinnen, die schon einen Partner haben, dafür zu sorgen, anständige Informationen und Bedarfe einzuholen, wirst du niemals deine Vorteilsargumentation verweitern können. Das heißt, du stehst auf der Stelle oder kommst mit veralteten Argumenten in Markt, der schon lange weiter ist. Und das geht vielen so.

24:04

Unternehmen, die über Jahre lang Platzhörer in ihrer Branche sind und dann kommt jemand, der macht das plötzlich anders, geht niedriger, schwelliger rein, aggressiver. Ja, und die machen halt drei Jahre diesen Blindflugvertrieb und dann fällt denen halt irgendwann nach zwei Jahren auf, die haben Anfragen. Wo? Wir schwören nur Außendienst. Das muss sich gegenseitig richtig, richtig beleben, das Ganze. Ja, das finde ich auch ganz spannend, weil ich das auch in meiner eigenen täglichen Arbeit immer wieder mitkriege, wenn wir natürlich dann zusammensitzen und...

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Thema Vorteilskommunikation arbeiten. Wie können wir die Botschaften richtig rüberbringen und fragen auch, ja, was sind denn die Gründe, warum Kunden gerade nicht bei euch kaufen? Hör ich immer nur Preis. Preis. Es ist immer der Preis. Und das ist auch das absolut Wichtigste auf Kundenseite, ist der Preis. Und daran merkt man auch aus unserem Gespräch, kriege ich gerade nochmal so das Bild, dass es oftmals daran liegt, dass sie noch nie wirklich gefragt haben, den Bedarf beim Kunden tatsächlich abgefragt haben, weil ich eigentlich auf diese Frage

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ganz selten mal ganz konkrete Antworten bekomme. Außer Produktfeatures. Aber was der Kunde wirklich will und was der Bedarf des Kunden ist, weiß eigentlich fast niemand. Und die sind teilweise 25 Jahre im Vertrieb. Ja, und die Frage ist ja, ist es der Preis? Ist das jetzt eine Annahme, die du triffst als Projektleiter, als Projektmanager, als Außendienst? Oder hast du was hart hinterfragt? Also hast du dein Angebot nachtelefoniert? Weil das ist ja auch fortlaufender Prozess.

25:30

werden die Angebote nachtelefoniert, wird in der Angebotsnachtelefonie eine weitere Bedarfsanalyse, eine weitere Informationsgewinnung gemacht. Es gibt Unternehmen, laufen jahrelang durch den Markt und haben nicht gemerkt, dass mittlerweile zwei weitere Wettbewerber auf dem Markt sind, die dasselbe tun, was die auch tun, nur weil die es nicht nachtelefonieren. Das ist so. Das fällt Leuten auf. komm, plötzlich dieses Unternehmen. Ja, die gibt es aber seit Gründung. mir das mal hingeguckt, schon seit zwei Jahren. Habt ihr aber nicht gemerkt. Also Preis, ja, das ist natürlich ein Totschlagargument. Aber selbst wenn dein Kunde sagt, das ist der Preis,

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fängt ja da wieder ein neues Vertriebsgespräch an. Also warum ist es der Preis? Das heißt, wenn mein Preis zu hoch war, war der von einem anderen ja nicht zu hoch. Was beinhaltet denn das Angebot des anderen? Ach guck mal, der hat ja viel weniger angeboten. Ja, wenn ich weniger angeboten hätte, hätte ich auch günstigeren Preis gehabt. Der hast du aber nicht nachgefragt. Da fängt das an. Unternehmen bieten teilweise Pakete an, nach denen keiner gefragt hat. Aber die anderen haben besseren Außendienst und sagen, damit wir hier auf dem Preislevel sind, das würde ich...

26:28

was brauchst du denn genau? Was ist denn so Entry, Mittel und hier Master Level vom Angebot? Wenn du das nicht hinterfragst als Außendienstler, hast du die Blaupause im Angebot, haust die raus, ja dann kannst du dir vorstellen, was passiert, immer wieder das Gleiche. Was mich noch interessieren würde, du machst das ja jetzt schon ein paar Tage, das Thema Vertrieb, wie du es vorhin schon beschrieben hast, würdest du denn sagen, aus deiner Perspektive hat sich der Vertrieb in den letzten Jahren stark verändert und wenn ja, wie?

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Ich glaube, das Handwerk im Vertrieb hat sich nicht geändert. Du brauchst dasselbe Handwerkszeug nach wie vor wie vor 20 Jahren auch. Die flankierenden Elemente haben sich verändert und es hat sich verändert, dass Leute, die im Außendienst sind oder Vertrieb machen, denken, die könnten durch LinkedIn oder E-Mail-Kommunikation die Telefonie ablösen. Und das funktioniert halt nicht. Ja, glaube, da wollte ich nämlich auch drauf hinaus. Also wie digital darf Vertrieb denn sein und wo bleibt eigentlich der Mensch unverzichtbar? Kannst du da was zu sagen?

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Der Mensch bleibt da unverzichtbar, er seit tausenden von Jahren am Lagerfeuer unverzichtbar bleibt, wenn wir uns gegenseitig erzählen, was wir tun und was wir getan haben und was wir so machen. Also in der direkten Kommunikation. Die Instrumente, die wir heute haben, sind hervorragend. Also LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator nutzen auch viel zu wenig Leute, gibt dir unfassbar gute Insights. Das verführt aber meiner Ansicht nach und aus der Erfahrung raus, viele Vertrieblerinnen und Vertriebler dazu unglaublich viel zu recherchieren.

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Also wenn ich mit Leuten rede und sage, wie viel Telefonatum machst du denn die Woche und am Tag und in der Stunde und ja, ich hab da recherchiert. Ich sag, meine Güte, was recherchierst du denn? Weil Recherche findet ab irgendeinem Punkt im Vertrieb über das Telefonat statt. Da sind wir bei dem Thema Fragen. Das krieg ich auch über die Website überlinkt. Was ein Blödsinn, soll ich dann noch irgendwie Instagram raussuchen oder Twitter um so ein Psychogramm von meinem Ansprechpartner? Das erhöht den nur. Also es bleibt bei der Kernkompetenz, es bleibt beim persönlichen Gespräch. Ohne das

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ist meiner Ansicht nach kein hervorragender Vertrieb möglich. Der findet immer zwischen zwei Menschen statt. Die KI hilft unglaublich weiter. Du kannst mit der schöne Sachen durchspielen. Du kannst sehr kritisch in den Austausch gehen. Soziale Netzwerke helfen dir. E-Mail-Marketing linkt den Anspruch. Alles gut. Aber immer nur bis zu einem gewissen Punkt. Denn das vielleicht noch abschließend. Die Inhalte, die über E-Mail-Kommunikation und LinkedIn-Kommunikation passieren, die sind

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ab einem gewissen Punkt generisch und langweilig, ermüdend und belästigend. Am Ende des Tages macht der Mensch, der am Hörer ist oder vom Tisch sitzt, immer den Unterschied. Immer. Und du knackst keinen großen Account und baust keinen Kunden sechsstellig aus, indem du dann über LinkedIn kommunizierst. Habe ich noch nicht gesehen, kann mir gerne mal einer zeigen, ich glaube das aber nicht. Das kann ein Anfang sein, aber niemals die Story, du brauchst.

29:22

Vielleicht nochmal nachgehakt beim Thema KI, weil natürlich ist das ja schon seit einigen Jahren jetzt nochmal in aller Munde. Hast du ein konkretes Beispiel, wie du KI einsetzt in deinen Vertriebsaktivitäten? kurz und knapp? Ja, du kannst hervorragend Wettbewerbsanalysen machen mit KI. Du kannst ein Unternehmen angucken, kannst das Gegendeins ausspielen und kannst sagen, wo ist die Vorteilskommunikation, wo siehst was, wie ist die Entwicklung. Kannst versuchen, bedarfspunktischen Vorhersagen zu generieren, dass du darauf eingehen kannst im Gespräch. Da ist das total toll.

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Du auch paar Pitches dir ausdenken, ansprachen und so vorbereiten. Kannst du da viel machen, damit du safe bist und sicher im Gespräch und schöne Argumentationen ableiten kannst. Alles andere kommt dann im Gespräch. Erleichtert die Vorbereitung, aber nicht die Aktivität an sich. total. Okay. Daniel, ganz lieben Dank für dieses Gespräch. Du hast eben schon gesagt, abschließend, also hast du ja schon eingeleitet, war für mich ein sehr, sehr spannendes, erhellendes Gespräch. Ich glaube, für viele

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Link in Gurus, die sagen und E-Mail Marketing Gurus vielleicht nicht, dass das Gespräch, wo man sagt, ja wow, das möchte ich mir noch mal anhören. Vielleicht sollten sie es aber tun, weil Fakt ist, und das nehme ich aus diesem Gespräch mit, es geht immer um das Gespräch zwischen zwei Menschen und wenn ich ihn nicht persönlich sehe, dann muss ich zum Hörer greifen. Und in unserer Zeit, wo man gerne WhatsApp und keine Ahnung was ist, glaube ich, den Hörer in die Hand nehmen.

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auch ein riesengroßes Hürde geworden, den Hörer in die Hand zu nehmen. Aber du hast heute sehr, sehr schön erläutert, warum das einen Vorteil haben kann und warum das auch wichtig ist im Vertrieb, diesen Hörer in die Hand zu nehmen, proaktiv anzurufen, weil man dort mehr Infos bekommt als bei jeder Linkin oder KI-Recherche. Absolut. Gespräch bekommt man drauf. Jetzt noch mal ganz kurz zum Abschluss. Abschluss! Was sind denn deine drei Tipps?

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die du mitgeben würdest, wenn du morgen sagst, der Vertrieb soll bei mir im Unternehmen besser werden? Ja, seid ehrlich zu euch. Wenn ihr keine Ahnung habt, sucht euch jemanden, der es hat oder betrachtet das sehr kritisch. Schaut euch an, ob ihr die richtigen Leute auf den richtigen Positionen habt und ob eure Ziele realistisch sind. Aber ich würde das wirklich jedem empfehlen. Wenn du morgen sagst, ich würde gerne jetzt morgen eine Sportart professionalisieren oder morgen in irgendwas anderes einsteigen, dann muss ich das lernen. Aber man muss sich eben

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offen und ehrlich mit der Thematik beschäftigen und in eine offene Analyse gehen. Und ich glaube, es wird ganz vielen Unternehmen so gehen wie im Marketing auch. Wenn die ehrlich zu sich sind, brauchen die Profis, da betreuen. Und im Vertrieb braucht es dann vielleicht auch Lektüre oder ein bisschen Unterstützung, um mal den Blick aufzukriegen und mal eine Perspektive zu öffnen. Ja, und ich würde sagen auch einfach mal probieren und machen. Das habe ich selber gelernt, wo ich da anfangs dachte, um Gottes Willen, kalter Quise überhaupt nicht mein Thema.

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Aber wenn man sich dann doch damit auseinandersetzt und ich war überrascht, wie schnell es mir dann anfing plötzlich Spaß zu machen. Also deswegen vielleicht abschließend noch mein Tipp. Seid mutig, probiert es aus. Mehr als ein Nein kann nichts passieren. Das Nein hat man schon. Genau und das Ja kann man bekommen. Eine ganz liebe Freundin von mir, sehr oft zu mir gesagt und da ist viel Wahres dran.

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Also vielen, Dank Daniel für deine wertvollen Tipps und ja an alle da draußen, wenn euch die Folge gefallen hat, abonniert uns, empfehlt uns euren Freunden und macht schön Vertrieb. Das war der Kraftraum Mittelstand. Oh Gott, jetzt haben wir es zusammen geschafft. Bis bald. Tschüss.