12. Vom Händler zum Lösungsanbieter - wie man ein Familienunternehmen auf links dreht

Irene Knaub: Irene Knaub Willkommen zurück im Kraftraum Mittelstand, dem Podcast für alle, die ihr Geschäftsmodell nicht auf Autopilot laufen lassen wollen. Ich bin Irene Knaub

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Ich bin Markus Lievenbrück. Schön, dass ihr wieder dabei seid. Der Mittelstand steht gerade echt unter Druck von allen Seiten. Kosten, Fachkräfte, Globalisierung, Digitalisierung, und gerade das totale Halbtheber KI. Die spannendste Frage dabei ist oft gar nicht, was wir verkaufen, sondern wie unser Geschäftsmodell dahinter aussehen soll.

Irene Knaub: Irene Knaub Ja genau darum geht es unter anderem auch heute. Wir schauen hinter die Kulissen eines Unternehmens, das sein Geschäftsmodell einmal auf links gedreht hat. Vom klassischen Handel hin zum Lösungsanbieter. Es ist kein Berater-Case, keine Powerpoint Folien, sondern die echte Praxisfrage. Wie fühlt es sich an, wenn man im laufenden Betrieb den Laden umbaut? Ja, unser Gast heute kommt aus meiner alten Heimat, aus dem Siegerland. und steht in dritter Generation im Unternehmen und hat diesen Wandel aktiv mitgestaltet. Herzlich willkommen im Kraftraum Mittelstand, lieber Jan Krückemeyer

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Vielen Dank, sehr, hier zu sein.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Jan, bevor wir jetzt direkt einen Deep Dive in den Umbau, in die Transformation machen, erstmal, was sollten die Hörerinnen und Hörer über dich erfahren? hast 60 Sekunden Zeit.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Mein Name ist Jan Krückemeier. Krücke wie die Krücke, Meier mit Y, eine Schreibweise, die man seltener findet. Ich werde auch nie den Moment vergessen, als bei meiner Ausmusterung durch die Bundeswehr der zuständige Arzt zu mir sagte,

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer KÖGE MEIER! Mit dem Namen kann man nix werden!

Irene Knaub: Irene Knaub Ja.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Aber danach, ich fand, dass es ganz gut gelaufen ist. auf menschlichen Ausbildung in einem Konzern mit Studium, mit mehreren Auslandsaufenthalten, mit Stationen als Angestellter in der Energiewirtschaft und Medienindustrie, bis dann halt der Entschluss gekommen ist, dass ich gerne entsprechend in unser Familie

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer mit Abitur, mit Anarchie.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Schleifmittel.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer und Klebebänder. Der Hauptsitz ist in der

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Willensdorf, wie eben schon erwähnt. Und das ist auch der Ort, dem ich aufkam. Seitdem ich dort als geschäftsführender Gesellschafter eingestiegen bin, finde ich auch, dass es ganz gut weitergelaufen ist. Und darüber werde ich euch gleich erzählen. Eine Leidenschaften neben Lebelösungen und Schleifmittellösungen, Hörspiele, Theater, Comics und am liebsten SDI. So viel erst mal zu

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer wachsen bin. sind.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Schön.

Irene Knaub: Irene Knaub Aber ich muss jetzt doch nochmal fragen, weil ich ja, wie ich eben erwähnte, ja auch lange im Siegerland gelebt habe. Der Siegerländer würde ja dann Krukemeier sagen, oder?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Alles was Scrutzt und Bubbt.

Irene Knaub: Irene Knaub Genau, der Siegerländer rollt das immer so gerne, das hört sich fast amerikanisch an. Okay, wir kommen zurück zu unserem Thema eigentlich heute. Schön, dass du da bist, lieber Jan. Und jetzt müssen wir natürlich noch über dieses berühmte Fahrrad sprechen, das bei euch im Unternehmen steht. Nimm uns doch einfach mal bitte mit. Was hat es denn überhaupt auf sich und was erzählt dieses Fahrrad über Anfänge von Kröckemeyer?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Also Krückemeier

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Einheit Krücke Meier Senior 50 und das war

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer tatsächlich so die Keimzelle des Familienunternehmens. Es gab nur drei Personen, mein Großvater, der sich das Produkt-Sortiment und den Verkauf kümmerte, meine Großmutter, die für den Einkauf zuständig war und für die Rechnungsstellung und die Buchhaltung, und mein Vater, Reinhard Krückemeier Jr., der ist mit diesem besagten Fahrrad jeden Tag 20 Kilometer durchs Segerland geradelt, halt Schleifbänder und Klebebänder an die industriellen Kunden zu

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Nehmensweil ist zu liefern.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer letztlich des 75. Jubiläums haben wir dieses Fahrrad dann nochmal hervorgeholt, so zu Hause haben es wiedergefunden und da seitdem steht das bei uns rum und dann können wir Erstes Dienstfahrzeug.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer immer auf unser L-Verweis.

Irene Knaub: Irene Knaub Muss man aber auch dazu sagen, das Siegerland ist ja jetzt nicht so flach wie bei uns hier im Rheinland. Also man fährt schon bergauf und bergunter. Also Respekt. Respekt. Da ist man fit.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück 20 Kilometer am Tag. Definitiv. Wenn wir jetzt mal ein bisschen vorspulen von den Anfängen mit dem Fahrrad und bergauf bergrunter 20 Kilometer am Tag, so ungefähr, sagen wir mal Anfang der 2000er Jahre, wie sah da euer Geschäftsmodell aus?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer war tatsächlich so, dass wir ein reines Großhandelsunternehmen, das sich spezialisiert hat auf Blebebänder und Schleifmittel, die komplett fertig als Produkt von den Herstellern gekauft wurden, dann zu einem System aus verschiedenen Produkten zusammengestellt wurden und sie dann wieder an den Industrie-Ausgaben verwendet wurden. Das heißt also, komplett standardisierte Produkte, die es nicht nur bei Krückemeier gab, sondern halt bei

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer waren. Die zu verkaufen.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Einigen hundert Unternehmen in Deutschland und Europa auch. Und gerade in den 2000er Jahren kamen neu die Onlineshops dazu. Die hatten weg von den Produkten hin zu Prozessen, nämlich schnelle Verfügbarkeit, schnelle Preisvergleichbarkeit. Auch diese Produkte im Sortiment hatten. Und weil wir tatsächlich so Mitte der 90er bis in die Nullerjahre rein fast zehn Jahre lang Stagnation hatten, dass der Umsatz sich nicht entwickelt hat, dass es kein Wachstum gab, mussten wir uns damals fragen, wie tragfähig und zukunftsfähig ist dieses Geschäfts? Dadurch ist die Entscheidung entstanden, dass wir da irgendwas verändern.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer müssen.

Irene Knaub: Irene Knaub Gab es dafür einen konkreten Auslöser? Also waren das tatsächlich die Online-Shops oder war das ein schleichendes Gefühl? Nimm uns doch mal mit so in diesem Prozess, wann du das erste Mal gemerkt hast, so wie es jetzt läuft, kann nicht mehr weiterlaufen.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Ich habe das Ganze nur aus der Entfernung begleitet. war zwar Gesellschafter, mit kleinen Prozentsatz, so dass ich auch bei den Gesellschafterkonferenzen war, aber einfach diese Situation, dass es zehn Jahre kein Wachstum gab und keine Entwicklung gab, die Preise immer stärker unter Druck kamen aufgrund der Vergleichbarkeit oder der Transparenz bei den

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Begleitet. dabei war. Produkte, Ideen, die dadurch entstanden sind.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Einmal die Strategie zu sagen, wir müssen unser Sortiment erweitern, nicht nur Gebäder und Schleifmittel anbieten, sondern halt auch noch Arbeitsschutz und Chemie und Werkzeuge, so wie es einige große Player auf dem Markt getan haben, die damit sehr erfolgreich geworden sind. Oder aber wir gehen einen anderen Weg und sagen, in unseren beiden Sortimenten, da müssen wir richtig speziell und besonders sein. und auch das karierte Maiglöckchen mit anbieten, was dann halt die Vollsortimenter in dem Sinne nicht anbieten können oder nicht zu einem wettbewerbsfähigen Preis. Das war dann der Einstieg zu sagen, wir beginnen mit der Integration einer Wertschöpfungsstufe, indem wir halt nicht die fertigen Produkte, die Handelsprodukte kaufen, sondern halt Materialien einkaufen, die wir dann weiterverarbeiten.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Wir sagen dazu.

Irene Knaub: Irene Knaub Aber das war doch, also du hattest beschrieben, das war ja entweder Vollsortiment oder wie ein großer Händler, oder halt eher die Spezialisierung. Wie seid ihr denn intern an diese Weggabelung herangegangen? Kannst du uns da so einbeziehen, weil das ist ja schon ein ganz anderer Weg, den man dann einschlägt.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Also ich habe schon auch von Anfang an klar diese Strategie gesehen, dass wir uns spezialisieren müssen, wenn wir halt nachhaltig und zukunftsfähig dieses Untertitel... Das war ja auch der Anlass, warum ich gesagt habe, ich möchte damit einschalten, dazu beitragen, diese Transformation oder wir uns hinterher von einer Neupositionierung entsprechend zu begleiten.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer weiterführen wollen. steigen. und voran zu treiben.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Die Gefahr, bei dem Vollsortiment, also weitere Produkt-Sortimente hinzuzunehmen, war ganz klar, das haben andere schon vor uns gemacht. Die haben so viel Erfahrungvorsprung. Das heißt, ich bin quasi ein Second- oder Third-Noover, der dann halt nur das Gleiche nochmal hat. Und insofern habe ich nach wie vor den Preiskampf mit den anderen. Der Spezialisierung war es ja jetzt auch so, dass es

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer mit Anbietern, es bereits gab. Uni ist halt keine verarbeitenden Unternehmen, keine Konverter von Klebeband und Schleifmitteln gab.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Deswegen haben wir da halt auch überlegt, okay, wir wollen halt nicht in die großen Volumen, 24-7, das gleiche Produkt, Standteil oder Rolle herstellen, sondern es gibt genügend Kunden oder Unternehmen, die brauchen eine spezielle Lösung in kleinen mittleren Mengen. Ist dann die Vergleichbarkeit bei Weitem nicht so groß wie als Vollsortimenter und auch nicht als Verarbeiter von Massenproduktion, also von hohen Stückzahlen. Und das war dann der Ansatz zu sagen, wir gehen halt da in die Nische, kümmern uns die Aufträge, die andere nicht haben wollen oder einfach nicht wirtschaftlich ab. Und so haben wir dann auch begonnen, unsere Fertigung.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Jetzt würde ich ja fast sagen, dass trotzdem der Schritt zu sagen, ihr wart Händler, und würde ja bedeuten, ihr bleibt, wenn ihr Vollsortimenter geworden wäre. Ihr hättet quasi das Portfolio ausbauen müssen, etc. Wäre aber näher an dem, was ihr damals gemacht habt und nicht ganz so ein großer Schritt, wie zu sagen, okay, ich spezialisiere mich und werde jetzt auch noch einen, doch eine Wertschöpfungskette mit dazu und mach auch die Verarbeitung. Was waren denn aus deiner Perspektive oder aus heutiger sich die absolut härtesten Gegenargumente zu spezialisieren und diesen Weg auch in die Verarbeitung zu gehen.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Es fängt an mit mangelndem No. Was man nicht weiß, welche Maschine, wie läuft der Fertigungsprozess? Haben wir überhaupt die entsprechenden Mitarbeitenden, die wir damals nicht hatten, die so etwas können, die uns dabei helfen, das aufzubauen? Also es war wirklich ein Greenfield für uns. Weil wenn du 55 Jahre lang nur Handel gemacht hast und plötzlich sagst, ich produziere jetzt auch, dann ist das wirklich ein absoluter No.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Vollstart.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Das Schöne ist ja bei einem Familienunternehmen, man hat einen gewissen Zeithorizont, der anders ist als zum Beispiel bei einem DAX-Konzern, dass man halt auch sich einige Zeit Zeit lassen kann, das Ganze entsprechend aufzubauen. Endlich sind wir tatsächlich gestartet mit einer Maschine und einem Mitarbeitenden, der aus der Branche kam, der also auch schon Know-how mitbrachte, erst einmal aus Stangen von klebenden Materialien Rollen zu machen. Also ein ganz simpler Prozess. Da fängt es schon an. Die Maschine, gibt da auch einige Anbieter auf der Welt, nimmt man da, ist das bezahlbar? Und finden wir denn auch überhaupt Kunden, die die entsprechenden Rollen in einer Sonne massieren?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer rauchen.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Ja spannend, du hast natürlich jetzt die Perspektive aufgemacht. Ja, ihr habt mehr Zeit. Am Ende des Tages ist es ja trotzdem auch eine finanzielle Entscheidung. Man hat ja auch nur begrenzt für eine gewisse Zeit auch das Budget und die finanziellen Mittel auch so dann so einen Weg zu begehen. Und das bedeutet ja auch einen deutlich größeren Erstinvest. Und jetzt nehmen uns doch mal ganz tief mit, was hat das denn ganz konkret bei euch verändert als die erste Maschine in der Halle stand?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Das ist

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer schon ein Paradigmenwechsel. Und stellt euch vor, damals waren wir 28 Mitarbeiter. Wir haben nichts anderes kannten als das Handelsgeschäft. Den zu gehen, den Kunden zu fragen, was brauchst du denn, was können wir dir liefern oder vielleicht was Neues vorzustellen. Und es wurde relativ schnell klar, dass mit dieser Denkweise, mit diesem Mindset schwierig wird, Sonderlösungen anzubieten, zumal ja keiner weiß, was der Kunde denn braucht. Weil es geht ja nicht das Produkt.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Schiff.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer sondern eher einen Prozess beim Kunden, Feature bei seinem Produkt, was er herrscht. Oder Materialien zu schützen, damit sie halt keine Beschädigungen haben. Und das war ein langer Weg mit der internen Kommunikation darauf hinzuwirken, dass man halt ganz andere Fragen stellen muss und auch ganz andere Menschen diese Fragen beim

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Kunden stellen muss.

Irene Knaub: Irene Knaub Ja, das ist total spannend und du würdest auch sagen, sind die wichtigsten Bausteine gewesen an der Stelle, also dass man wirklich die richtigen Fragen beim Kunden platziert.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Erstmal geht es darum, die richtige Person zu finden. Das waren über 50 Jahre lang war das immer der Einkauf. Das heißt, es reichte, wenn man halt mit einem Menschen aus dem Einkauf beim Kunden sprach, vielleicht noch mit dem Magaziner. Wenn es aber jetzt darum geht, in Prozesse einzugreifen oder mitzuhelfen, Prozesse zu verbessern, dann sind Einkauf im Magazin nicht die richtigen. Die Bedarf ist dann vielleicht irgendwann... Insofern war dann halt der Fokus, man spricht mit den Entwicklern, mit den Zeichnern.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Peter. Lann, man spricht Lann.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer spricht mit den Betriebsleiter, spricht mit den Menschen, die halt an der Maschine oder an einem Fertigungsprozess arbeiten, von denen dann gesagt zu bekommen, welche Probleme sie haben oder für was sie sich gerne eine Lösung wünschen.

Irene Knaub: Irene Knaub kommt natürlich so eine unserer Lieblingsfragen aus der Marketingbrille oder mit der Marketingbrille betrachtet. Was hat denn diese ganze Geschäftsmodellentwicklung mit eurer Positionierung am Ende gemacht? Nimm uns doch mal in die Marketingwelt mit.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Eine sehr berechtigte Frage und auch mit einer der größten Herausforderungen, weil einfach durch die lange Zeit des großen Außenhändlers hat man halt ein entsprechendes Image bei den Kunden, die natürlich gar nicht wahrnehmen, was halt Böckemeier, wie sie sich verändern, was die plötzlich alles da haben und was die können und wo sie halt den eigenen oder wo sie nutzen für den Kunden. Und gerade kommunikativ ist das bis heute eine große Herausforderung.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Kunden entsprechend bringen könnten.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Weil je nach Kunde wir durch ganz verschiedene Brillen gesehen werden. Für einen sind wir immer noch der Schleifmittelfritze, der halt die Scheiben hin und her, nicht mit meinem Fahrrad heute, aber halt die Scheiben entsprechend anliegt. Für die anderen sind wir halt entsprechend in dem Bereich der Standsteile unterwegs, die gar nicht wissen, dass wir halt auch Rollen oder Materialien miteinander kaschieren können. Und stellt euch das vor wie so ein Baukastensystem. Wir haben verschiedene Materialien, lebend oder schleifend. Wir haben verschiedene Möglichkeiten, die zu verarbeiten. zu einer Rolle, zu einem Band, zu einem Standteil, zu einem Laminat und dann halt auch noch schauen können, welche Anwendungen gibt es denn beim Binden, sondern auch schützen, bündeln, fixieren, es muss nach 300 wieder rückstandslos entfernen sein und so weiter und so fort. Das heißt, eine Vielzahl von Möglichkeiten, wo es extrem schwierig ist, da immer die Passung auf den jeweiligen Kunden, auf den jeweiligen Menschen beim Kunden zu finden, dass er sagt, Rückemeier ist für uns als Lieferant interessant.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer nicht nur verbunden.

Irene Knaub: Irene Knaub Und wie beschreibt ihr heute Krückemeier, also was oder was ihr nicht mehr seid? Also wie würdest du das jetzt so zusammenfassen?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Also auf der einen Seite haben wir natürlich nach wie vor nicht bereit ist aus Prozesskosten beim Einkaufsvorgang zu sagen, ich besorge jetzt die Sonderprodukte oder die Speziallösungen, bei Krücke mal, den Rest hole ich mir dann halt, so dass wir halt

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer vor ein Handelsgeschäft, weil der Kunde irgendwo anders dieses Feld auch mit abbilden müssen, als Different-Relist-Different dabei zu bleiben.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer zu sein und auch als Lieferanten. Wie gesagt, die Herausforderung ist einfach zu schauen, erst einmal in welchem

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Welcher Branche ist der Kunde tätig?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Wir haben über 50 Branchen, die wir beliefern. Das ist wirklich schwierig. Bei einer Seite ist es schön, weil wenn eine Branche nicht gut läuft, gibt es noch drei andere, die sich gut entwickeln, wo man dann wieder den Fokus hat. Ich habe relativ früh gelernt, dass selbst wenn nicht drei Unternehmen in der gleichen Branche haben, die nicht miteinander vergleichbar sind in ihren Prozessen und auch nicht in den Produkten oder in den Lösungen, die sie brauchen.

Irene Knaub: Irene Knaub Beziehung.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer drauflegen kann.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer wie ich war, vielleicht auch arrogant, wenn das einmal bei dem einen Kunden funktioniert, dann sollte es doch beim Wettbewerber auch funktionieren. Nee, der Zahn wurde mir sehr schnell gezogen, dass das wirklich sehr individuell, sehr kundenindividuell ist und oftmals tatsächlich auch im Alltag eine Lösung nur für einen Kunden ist, dass ein Wettbewerber damit gar nichts anfängt.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer entsprechend gefertigt wird.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Das klingt komplex, insbesondere aus der Perspektive heraus, weil ihr ganz lange Zeit ja eigentlich eine Zielgruppe und auch an eine Menschengruppe Einkauf verkauft. Und dann war das ganze Prinzip, wo du gesagt hast, wenn das bei einen klappt, dann klappt das bei dem anderen Einkäufer. Und jetzt habt ihr mit R &D, Entwicklung, Konstruktion, Fertigern, Vertrieblern, Einkäufern, allen zu tun, Geschäftsführern. Wie war denn das auch dann dieser Shift? In der Vertriebs- und in der Marketingpraxis, wie müsstet ihr euch eigentlich dort umstellen?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Selbstkütt.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer sagen, unser Marketing in die Jahrtausendwende.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer war sehr, spärlich.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Ich soll nicht un… … nicht

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Typisch,

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer so präsent. Umso mehr durch die Repositionierung, diesen Fokus auf das Anfertigen von speziellen Anwendungslösungen, bedurfte das halt einer zielten Kommunikationsstrategie erst einmal intern auch den Mitarbeitern, wie den Vertrieb zu sagen, du musst ganz andere Fragen an ganz andere Leute stellen. Und sofern hat sich dann halt auch

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer und

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Zusammensetzung unseres Teams, gerade im Vertrieb.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Geändert.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Mein Vater sagte früher, Kunden fahren und einen Auftrag abholen ist, da kann ich auch einen Benadiner schicken. Das Verkaufen fängt aber dann da an, wo ich halt tatsächlich in die technische Beratung einsteige und mir erstmal vom Kunden erzählen lasse.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer kann. was er denn genau macht und wo

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer wo er entsprechend welche Schwierigkeiten hat oder sich Verbesserungen wünscht. fordert bei jedem Mitarbeitern, gerade auch im Vertrieb, eine andere Ansprache, auch eine andere Gesprächsführung, das Vertrauen zu bekommen, mit den gesammelten Informationen dann zu schauen, können wir bei einem bestimmten Prozess, bei einem bestimmten Produkt, können wir da weiterhelfen. Marketingtechnisch ist es natürlich so, wenn man gar nicht weiß, was der Kunde macht, ist es auch schwierig, Marketing zu

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Das

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Insofern haben wir es von Anfang an dann vermieden mit diesem Neustart oder dieser Erweiterung, viel Werbung für Produkte zu machen oder auf bestimmte Produkte zu gehen, sondern halt eher nach Materialien zu schauen, wo die zum Einsatz kommen.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Sie Denk an ein Sandstrahlband.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Neuentwicklung hatten, die es so auf dem Markt noch nicht gab und auch bis heute gibt, die halt beim Sandstrahlprozess Teile schützt, die gesandstrahlt werden, sie dann halt in einem Zug wieder abzuziehen, ohne dass da Rückstände Dann geschaut, wer beschäftigt sich mit Sandstrahlen. Das heißt, wir sind dann nicht in Branchen gegangen, sondern tatsächlich über Aktionen, Funktionen beim Kunden selbst. Das heißt, alle Leute, die Sandstrahlen und Teile abdecken müssen, das sind potenzielle Kunden.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer bleiben.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer dann die eine oder andere Kampagne zu fahren, gezielt solche und die richtigen Menschen im Unternehmen anzupassen, dieses Sandstrahlband dort einmal vorzulegen.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Unternehmen, richtigen zu sprechen.

Irene Knaub: Irene Knaub Und kannst du aus deiner Sicht sagen, was so die kommunikative Hürde dabei war bei dieser Repositionierung intern als auch extern?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Sehr gute Frage.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer die darin spiegelt, dass viele Mitarbeitende damals die Zeiten des ausschließlich Handels mit das Unternehmen verlassen.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer die oder die vorher noch noch verliebt haben, relativ stecken haben.

Irene Knaub: Irene Knaub okay.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Also die wollten den Weg nicht gewinnen.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer wollten den mitgehen, weil sie halt aus einer bestimmten Komfortzone oder aus dem bisherigen Alltag andere Herangehensweisen nicht nur in der Kommunikation, sondern auch im Handeln und den ... Und da gab es doch einige, die nicht bereit waren, sich da zu verändern und lieber zu einem anderen Unternehmen zu wechseln, heute die Funktion des

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Weg nicht.

Irene Knaub: Irene Knaub Ach, Wahnsinn.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer klingen mussten. dieser Handels-, des Handlers weiter zu bleiben.

Irene Knaub: Irene Knaub Aber nochmal kurz nachgehackt, meinst du das lag an Alter oder tatsächlich war das jetzt Alter nicht die Rolle?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Na, dich f****.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Ich würde das unabhängig vom Alter sehen. Mindset. Wir haben am Anfang schon darüber gesprochen. Die Bereitschaft sich dazu zu verändern, nach einem gewissen Zeitraum, das könnte auch nur ein paar Jahre gewesen sein, zu wissen, das ist das fertige Produkt, da weiß ich, hat Lieferfähigkeit, das kommt von dem Hersteller XYZ und das will ich beim Kunden verkaufen, dann zu ändern nach dem Motto, lieber kunde ich.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Mindset.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Genau.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Ich habe erst mal gar keinen Katalog, ich habe auch kein Produkt mitgebracht. Was machst du denn und wo gibt es vielleicht Ansätze im Bereich der Oberflächenbearbeitung oder halt Funktionen von einem Klebeband, wo wir dir weiterhelfen. Und das ist natürlich eine ganz andere Erreise. Wir haben allerdings dann nach diesem Schritt zum Konverter darauf geachtet, dass wir Menschen finden, die halt möglichst dieses Mindset mitbringen oder zumindest das Potenzial haben, diese Haltung zu entwickeln, weil ohne diese Menschen

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer der

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer wären wir heute nicht da, wo wir sind und haben Gott sei Dank viele Menschen gefunden, jetzt auch seit dieser Veränderung des Geschäftsmodells nach wie vor dabei sind.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Abgänge und diese nicht nenn ich jetzt einfach mal Rückschläge euch auch zwischendurch zweifeln lassen den richtigen Weg gegangen zu sein.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Der Zweifel fing teilweise schon mit den technischen Möglichkeiten an. Können wir wirklich die Qualität produzieren, wie sie der Hersteller bei entsprechenden Mengen darstellen kann oder auch schon die bisherigen Töre am Markt?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Wir waren ja nicht die Ersten,

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Gerade im Schleifbandbereich eine Phase, wo der Vertrieb, unser Vertrieb der eigenen Fertigung nicht vertraut hat und lieber auf Produkte des Herstellers gegangen ist oder eventuell sogar des Wettbewerbs, als auf die Lösungen unserer eigenen Fertigung zurückzugehen. Das war so ein Punkt, ich gesagt habe, das kann nicht sein. Nicht investiert und entsprechend neuer Abteilung aufgebaut. Wir testen so lange,

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Wir

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer dass unsere Qualitäten stimmen und die Verschlüsse der Schleifbänder nicht aufgehen und zumindest den gleichen Anspruch haben wie vom Originalhersteller, in der Regel sogar besser. Und das war verpflichtend. Und das hat dann tatsächlich auch nochmal einen großen Schub gebracht. Einmal, dass deutlich höhere, bessere Qualität geliefert wurde oder produziert wurde und dass auch der Vertrieb sich sicher sein konnte, wenn ich dann halt so ein Schleifband verkaufe, dann muss ich keine Sorgen haben, dass nächste Woche der Kunde das reklamiert.

Irene Knaub: Irene Knaub Ja, aber das ist ja ein fantastisches Beispiel, wie wichtig das ist, die Mitarbeiter von Anfang an in so einem Prozess, in der Repositionierung eines Unternehmens mitzunehmen. Das ist ja absolute Führungsfrage. Und dann kann es natürlich auch passieren, dass manche Mitarbeiter es vielleicht gar nicht wollen. Dann muss man sich halt trennen. auch das ermöglicht ja tolle neue Sichtweisen. Aber es ist ein super Beispiel, wie du es beschreibst, was das mit Führung auch zu tun hat.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Ihr habt ja schon viel Erfahrung gesammelt in eurem Leben, auch hier in eurem Podcast. Einige beeindruckende Menschen zu Gast gehabt. Es gibt halt die Menschen, die ja halt Verantwortung ablehnen, erwarten, dass ihnen klar gesagt wird, was sie möchten. Und dann gibt es die Menschen, die gerne mitgestalten. sie einen Rahmen Leitplanken haben, aber sich da innerhalb dieser Leitplanken frei bewegen können. Hier als noch mal kleiner Mittelstelle.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer und zwar irgendwo. Und wir sind jetzt.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer knapp 100 Mitarbeitende an drei Standorten in Europa. Wir brauchen diese Menschen, die halt nicht gesagt bekommen, was sie genau zu tun haben, sondern die mitdenken und nicht, wenn eine Prozessbeschreibung falsch ist, die dann auch ohne nachzudenken falsch abarbeiten, damit ich nachher ein falsches Produkt am Ende habe. Und das ist, glaube ich, auch so in der Entwicklung der Unternehmenskultur und auch der Führungskultur ein wichtiges Element gewesen.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Wow.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer immer mehr Menschen zu finden, die eigenständig, eigenverantwortlich, auch mit den eigenen Ideen und mit ihrer eigenen Kreativität diesen Prozess mitgestalten. Weil ohne das wären wir heute nicht da, wo wir sind.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer aber auch

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Diese Herausforderung, dass ja viele Mittelständler teilweise auch, ich weiß nicht wie es euch früher war, auch aus eher patriarchalischen Strukturen kommen, klare Ansagen gemacht worden sind. Menschen ja auch in

Irene Knaub: Irene Knaub für alle, ihn jetzt nicht sehen können.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Menschen sollten ja gar nicht mitdenken, sondern sie sollten sich daran halten, das zu machen, was gesagt wird. Und dann kommt man plötzlich in so einen Wandel, in eine Repositionierung, wo viele stehen, dann kommt dann teilweise der Generationswechsel dazu, man möchte eine andere Führungskultur haben. Und dann sitzen die Menschen dann denken, ja nee, das möchte ich aber doch gar, also das kenne ich so nicht und jetzt soll ich hier mitbestimmen und mitgestalten. Aber auf der anderen Seite Erfordert man das und das, was du eben gesagt hast, unter gewissen Rahmenbedingungen gibt es die nicht. Sondern es wird von heute auf morgen ganz frei und man hat so gar keine richtigen Leitplanken. Ja, das liegt aber auch viel daran, dann kommen dort auch Geschäftsführer, die für eine Generation danach, die ja auch nicht schon 20, 30 Jahre Führungserfahrung hat.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Ich habe eben genickt, weil genau so war es in den ersten Generationen. Mein Großvater war ein extremer Patriarch, der alles bestimmen wollte und musste und auch keine Widerworte zuließ. Mein Vater hatte eine etwas andere Herangehensweise, der wollte überall der Beste sein. Der Einkäufer, der beste Verkäufer, der beste Lagarist. Und in der heutigen Zeit

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer der Firma Krückemeyer.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer sind die ganzen Prozesse einfach viel zu komplex, dort überall und immer Bescheid

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer ist bei weitem nicht über alles und jedes Bescheid.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer sondern lasse allgemein informieren und lasse dann halt auch die entsprechenden Aufgaben bei den Experten und lasse mir von denen sagen, was zu tun ist. Ich kann mich erinnern, in meiner Anfangszeit stand jemand plötzlich vor meinem Schreibtisch und fragte mich, welche Bleistifte er kaufen soll. Und ich stand da, ja, welche, welche würden Sie denn nehmen? Er hat gesagt, ja die, dann bitte bestellen Sie die und kommen Sie mit so einem Thema nicht mehr zu mir. Komplexeres Thema war ein Leserschneidauto. Bei einem Team

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer was zu tun hat zu lassen. und etwas

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer aus zwei Standorten von uns, sich verschiedene Hersteller von Laserschneiderautomaten angeschaut hat, mir dann zwei Stunden vorzutragen, die Vor- und Nachteile und die Kosten. Und ich habe da gesessen und gesagt, ich werde mit diesem Laserschneider nie arbeiten. Und habe dann gefragt, welchen würde die nehmen? Und da kam allen dreien eindeutige Antwort, ja, diesen. Dann sagt das doch gleich, dann können wir uns die zwei Stunden sparen. Und meine Aufgabe ist es einfach, diese Maschine zu finanzieren.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer möchten wir haben.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Das bedeutet Vertrauen, Vertrauen geben. Und das ist ja so ein klassisches Modell heute. Entscheidungen dahin verlagern, wo das Fachwissen ist. Und das gibt es in vielen Unternehmen bis heute nicht. Auch aus meiner Erfahrung heraus. Deswegen schon ein sehr, sehr modernes Modell, was ihr dort habt.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Ich glaube, das hat nichts mit dem Alter zu tun. Ich kenne Menschen, die sind jünger

Irene Knaub: Irene Knaub Einzel. Da haben wir es wieder. Aber ich finde, bevor wir gleich zum Abschluss kommen und da Markus sicherlich jetzt schon an den Takeaways überlegt, würde ich aber trotzdem, Jan, dich total gerne bitten, also für all die, die uns heute zuhören. Da sind sicherlich auch mittelständische Unternehmen dabei, die sich vielleicht fragen, naja, unser Geschäftsmodell muss sich auch verändern oder ist schwierig geworden. Welche drei Fragen sollte er oder sie sich stellen, es in die Arbeit geht? Kannst du so richtig gute Tipps mitgeben?

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Die erste Frage, mit der man oder Frau sich beschäftigen sollte, wie nachhaltig ist die Branche? Welche Technologie? Zukunft? Im Augenblick haben wir das Thema zum Beispiel mit Smart Home, mit Immobilität. Das sind Sachen, die sich in den nächsten Jahren noch weiterentwickeln. Da wäre jetzt zum Beispiel eine Branche, wo ich sage, da sollte man Zeit darauf investieren, wie man dort irgendwo

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer ist zu gut fähig. werden. einen Mehrwert schaffen kann.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Die zweite Frage ist, wer ist mein Kunde? Was will mein Kunde? Nicht irgendwelche Produkte zum Kunden zu drücken, sondern versuchen Ansätze zu finden, wo man dem Kunden etwas Neues bieten kann. Eine Verbesserung, eine Erleichterung, damit halt auch da das Thema ist, dass der Kunde sagt, ich brauche diesen Firma als Lieferanten und arbeite gern mit der zusammen. Und das dritte sind die richtigen Menschen. Intern.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer von mir.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer das eigene Unternehmen, auch extern, Berater in allen Bereichen, die einfach nochmal ein größeres Wissen oder einen größeren Erfahrungsschatz haben, deutlich mehr am Puls der Zeit in ihren Bereichen sind, als das halt ein mittelständisches Unternehmen selbst schaffen kann. Und diesen Menschen zu vertrauen und mit denen gemeinsam in die Zukunft zu

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Schaltend.

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Was ich mitnehme aus unserem heutigen sehr spannenden Gespräch sind folgende drei Punkte. ist Mindset, Mindset, Mindset. Nein, das soll natürlich nicht alles sein, aber das ist schon ein ganz ganz wichtiger Punkt und deswegen würde ich den ganz an den Anfang setzen. Und das ist wirklich eine Veränderung der Art und Weise, wie man über Dinge sprechen muss im Unternehmen. wie eine Perspektive auf den Markt ist, das was du gerade noch mal gesagt hast, Jan, dass ich einfach vieles, wie ich auf den Kunden zugehe, welche Fragen ich dort stelle, das hat alles etwas mit Einstellungen zu tun, das hat alles damit etwas zu tun, wie ich an Dinge herangehe und das muss erstmal Klick im Kopf machen, bevor ich das in die Handlung übertragen kann. Deswegen ist das für mich Punkt Nummer eins. Punkt Nummer zwei ist für mich das Thema Strategie. Du hast das Wort jetzt nicht heute nicht verwendet. Aber Fakt ist, du brauchst eine Strategie. Du musst dir vorher Gedanken machen, wo will ich hin, was sind die Zukunftsmärkte, was sind die Zukunftsbranchen, was könnten Kunden in der Zukunft gebrauchen und wie gehe ich dann Schritt für Schritt weiter vor, mache meine Milestones, also ein ganz, ganz wichtiger Part. Und Nummer drei, die Mitnahme der Mitarbeitenden. Ganz, ganz, ganz, ganz wichtiger Faktor, den ich heute mitnehme. Den Menschen das Gefühl geben, dass man weiß, wo man in der Zukunft hin möchte, denen ein gewisses Bild dafür geben, wo man in der Zukunft hin möchte. Aber auch, und das fand ich ganz toll, dass du das heute so angesprochen hast, dieses Vertrauen zu geben. Wir gehen diesen Weg gemeinsam, aber ich kann nicht alles alleine entscheiden auf diesem Weg, sondern ihr seid die Experten und jetzt kaufen wir die Maschine und ihr sagt, wenn nehmen die, dann nehmen wir die auch, weil ihr die seid die Experten. Und das finde ich, nehme ich aus diesen Gespräch heute mit und ja vielen Dank an dich Jan erstmal für deine tollen Impulse, deinen ehrlichen Blick in euer Unternehmen ja und in deine Gedanken und deine Erfahrungen die du auf diesem Weg gemacht hast.

Irene Knaub: Irene Knaub Ich hätte noch eine schöne Abschlussfrage, es muss immer noch eine Abschlussfrage geben an dich, lieber Jan. Wenn du jetzt heute auf deinen Weg zurückschaust, in ihr gegangen seid, welchen Satz hättest du an dein jüngeres Ich auf den Zettel geschrieben, bevor du bei Grückemeier eingestiegen bist? Also dein jüngeres Ich.

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer Dankbar für die Sachen, die gut funktionieren und demut, wenn die Sachen mal nicht so gut

Jan Krückemeyer: Jan Krückemeyer und Demut.

Irene Knaub: Irene Knaub Bayan. Vielen Dank für deine Offenheit und auch für den Blick hinter die Kulissen und dafür, dass du uns so ehrlich mit in euren Umbau genommen hast. Wenn euch heute diese Folge geholfen hat, mit euren eigenen Geschäftsmodell ein Stück ehrlicher zu werden, dann teilt sie natürlich gerne mit Menschen, die genau an diesem Punkt stehen. Das war der Kraftraum Mittelstand. Vielen Dank, dass ihr uns zugehört habt und falls euch diese Folge gefallen hat, abonniert uns und teilt es gern mit euren Freunden. Ciao!

Markus Lievenbrück: Markus Lievenbrück Ciao! Tschüss!